Un vendeur peut vouloir un montant pour son entreprise.
Un acheteur peut trouver l’entreprise parfaite et être d’accord avec le prix demandé.
Les deux peuvent s’entendre et procéder.
Et la transaction peut avorter… pourquoi?
Parce qu’entre l’intention et la clôture, il y a une question que personne ne peut contourner :
Est-ce que l’acheteur va faire de l’argent?
Si la réponse est floue — ou pire, si la réponse est non — il n’y aura pas de financement.
Et sans financement, peut-il y avoir un deal?
Ce que plusieurs vendeurs sous-estiment
Quand un propriétaire pense au prix de vente, il pense naturellement à lui.
À son net vs. son brut, à sa retraite et à sa famille : c’est normal.
Mais un bon acheteur, lui, regarde la transaction autrement.
Il ne se demande pas seulement : “Est-ce que j’aime cette entreprise?”
Il se demande aussi :
- Est-ce que je peux financer cette acquisition?
- Est-ce que l’entreprise paiera son service de dette?
- Est-ce qu’il restera assez de profits pour absorber les imprévus?
- Combien de temps pour rembourser la dette?
- Combien de temps pour récupérer ma mise de fonds?
Autrement dit, une entreprise n’a pas seulement besoin d’être attrayante.
C’est évident que personne ne veut payer pour perdre de l’argent.
Une transaction doit générer du rendement.
Le rôle de la banque
Dans bien des dossiers, le prêteur agit comme garde-fou.
Aussi sérieux que peuvent être l’acheteur et le vendeur, le prêteur impose les règles financières.
Car si le financement ne tient pas, le deal est à risque.
La banque ne finance pas du rêve.
Elle finance une capacité de remboursement.
Ce qu’elle veut comprendre, c’est assez simple :
- combien l’entreprise générera après normalisation;
- combien coûtera la dette;
- quelles dépenses devront être ajoutées ou revues après le départ du vendeur;
- et quelle marge de sécurité il restera une fois le tout payé.
Si l’acquéreur doit acheter trop cher pour le niveau de profits disponible, l’équation est brisée.
Et quand l’équation ne fonctionne pas, il arrive généralement un de ces trois scénarios :
- la banque se retire;
- la transaction n’aboutit pas;
- l’acheteur renégocie à la baisse.
Dans les trois cas, le vendeur reste sur son appétit.
La gestion des attentes et le bon LOI
“Si on trouve le bon acheteur, il va payer.”
Peut-être.
Mais payer, est-ce que ça implique du financement?
Dans un dossier récent, la valeur défendable se situait autour de 2,7M$.
Le vendeur, lui, voulait plus.
Notre processus d’encan, mené auprès d’acheteurs qualifiés, a mené au dépôt de 3 offres.
Une des offres dépassait les 3 millions — quoi faire?
Le prix est meilleur, mais l’acheteur va-t-il passer au financement?
Pire, va-t-il revoir son prix à la baisse à la dernière minute?
Choisir le bon acheteur pour conclure une transaction ne veut pas toujours dire prendre le prix le plus élevé, il y a plusieurs autres facteurs à prendre en considération.
Est-ce que toutes les offres reçues sont réalistes?
Pourront-elles passer au financement?
Connaître la juste valeur marchande de votre entreprise peut vous aider à décider quelle offre prendre.
À cette étape, vous voulez prendre une décision éclairée.
Comprendre les règles de financement qui encadreront votre transaction est précieux.
En connaissant la juste valeur marchande, vous savez quel montage financier est réaliste.
Ça peut faire la différence entre choisir le cheval gagnant et celui qui ne terminera pas la course.
Un vendeur satisfait
Si vous voulez maximiser vos chances de conclure, vous devez accepter une réalité simple :
Le meilleur prix est celui qui mène à une transaction conclue.
La juste valeur marchande est souvent le meilleur indicateur de ce prix.
On peut l’utiliser pour calculer le net restant après transaction.
C’est utile pour planifier sa retraite.
Si les chiffres fonctionnent et qu’on se sent prêt, on peut commencer le processus de vente.
Et s’il en manque, on travaille encore un peu pour accumuler des profits supplémentaires pour atteindre ses objectifs de retraite.
Dans les deux cas, vous êtes en contrôle.
Comprendre la juste valeur marchande de l’entreprise vous permet de prendre ce genre de décision.
Parce qu’on comprend qu’une transaction réussie passe par la profitabilité de l’acheteur.
C’est bon pour la pérennité de l’entreprise que vous avez construite.
C’est aussi bon pour vos employés, fournisseurs et clients qui bénéficieront du contexte juste et gagnant que vous aurez laissé à l’acheteur.
Bonne vente.
