Honoraires au succès

Définition

Les honoraires au succès — aussi appelés success fee — sont le modèle de rémunération dominant dans le courtage de vente d’entreprise. Le courtier est payé uniquement lorsque la transaction se conclut, sous forme d’un pourcentage du prix de vente.

Ce modèle aligne les intérêts du courtier et du vendeur : le courtier a tout intérêt à faire avancer la transaction jusqu’à une conclusion satisfaisante.

Comment les honoraires au succès fonctionnent

Structure typique

• Pourcentage : généralement entre 3 % et 10 % du prix de vente, dégressif selon la taille de la transaction
• Minimum : la plupart des firmes ont un honoraire minimum (par exemple 75 000 $) qui s’applique si le pourcentage calculé est inférieur
• Base de calcul : le prix de vente total (incluant la balance de prix de vente / VTB)
• Moment du paiement : à la clôture de la transaction

Pourquoi le pourcentage varie

Plus la transaction est grande, plus le pourcentage tend à diminuer. Une entreprise vendue 2 M$ pourrait avoir des honoraires au succès de 5 %, tandis qu’une transaction de 20 M$ pourrait être à 3 %. Le travail du courtier n’est pas 10x plus grand pour une transaction 10x plus grosse.

Ce que tout vendeur devrait savoir

• Les honoraires au succès signifient que le courtier investit des centaines d’heures avant d’être payé — c’est un engagement réel de sa part
• Certaines firmes ajoutent des frais d’engagement ou des frais mensuels en plus des honoraires au succès; d’autres non
• Les honoraires au succès créent un alignement d’intérêts utile, mais ils ne remplacent pas l’analyse du mandat, de la portée des services et des conditions de paiement
• Comparez les structures de rémunération, pas seulement les pourcentages. Le pourcentage, le minimum, les frais additionnels et les conditions de la clause de queue forment un tout