GLOSSAIRE
Balance de prix de vente (VTB)
En anglais : Vendor Take-Back (VTB)
Portion du prix de vente que l'acheteur paie au vendeur sur une période définie après la clôture, plutôt qu'en totalité au jour de la transaction. Le vendeur agit temporairement comme prêteur.
Définition
La balance de prix de vente — souvent appelée VTB (Vendor Take-Back) — est un mécanisme de financement où le vendeur accepte de recevoir une partie du prix de vente en versements échelonnés après la clôture.
Concrètement, si une entreprise se vend 3 M$ avec une VTB de 20 %, le vendeur reçoit 2,4 M$ à la clôture et 600 000 $ sur une période convenue (typiquement 2 à 5 ans), avec intérêts.
Pourquoi la VTB est courante dans les ventes de PME
La VTB remplit plusieurs fonctions dans une transaction :
- Elle facilite le financement. Les banques financent rarement 100 % d’une acquisition. La VTB comble le décalage entre le financement bancaire et le prix total.
- Elle démontre la confiance du vendeur. Un vendeur qui accepte une VTB envoie un signal fort : “Je crois assez en cette entreprise pour laisser une partie de mon argent sur la table.”
- Elle peut accélérer la transaction. Un acheteur qui a 80 % du financement mais pas les derniers 20 % peut quand même conclure grâce à la VTB.
Structure typique
- Proportion : 10 % à 30 % du prix de vente
- Durée : 2 à 5 ans
- Taux d’intérêt : généralement supérieur au taux bancaire (le vendeur prend un risque)
- Garanties : souvent subordonnée à la dette bancaire, parfois garantie par les actifs de l’entreprise
Ce que tout vendeur devrait savoir
- La VTB est un outil de négociation — elle peut justifier un prix total plus élevé puisqu’elle réduit le risque de l’acheteur
- Le risque réel : si l’entreprise performe mal après la vente, le remboursement de la VTB peut être compromis
- Faites structurer la VTB par votre avocat — les clauses de défaut, de subordination et de garantie font toute la différence
- L’impact fiscal de la VTB diffère d’un paiement intégral — consultez votre fiscaliste