TRI / Taux de rendement interne

Définition

Le taux de rendement interne (TRI) mesure le rendement annualisé d’un investissement en tenant compte du moment et de l’ampleur de chaque flux de trésorerie. En contexte d’acquisition, c’est le pourcentage de rendement annuel qu’un acheteur projette obtenir entre le jour où il achète l’entreprise et le jour où il la revend ou récupère son investissement.

Concrètement, si un acheteur investit 1 M$ en mise de fonds et projette récupérer 3 M$ (incluant les distributions et la revente) sur cinq ans, le TRI de cet investissement serait d’environ 25 % par année. Plus le TRI est élevé, plus l’investissement est attrayant pour l’acheteur.

Pourquoi le TRI est important dans la vente d’une entreprise

Le TRI est la boussole des acheteurs financiers — fonds d’investissement privés, sociétés de capital de risque et investisseurs institutionnels. Ces acheteurs ont des seuils de rendement non négociables, généralement entre 20 % et 30 % par année.

Chaque dollar au-dessus de leur cible de TRI est un dollar qu’ils pourraient accepter de vous payer. Chaque dollar en dessous est un dollar qu’ils retrancheront de leur offre.

Pour vous comme vendeur, cela signifie que le prix n’est pas uniquement une question de multiples de BAIIA. L’acheteur financier modélise ses flux de trésorerie, applique ses hypothèses de croissance et de revente, puis vérifie si le TRI résultant atteint sa cible.

Si ce n’est pas le cas au prix que vous demandez, il ne négociera pas sur la base de comparables ou d’émotions — il ajustera simplement son offre à la baisse jusqu’à ce que son TRI fonctionne.

C’est aussi pourquoi les acheteurs financiers valorisent tant le potentiel de croissance. Une entreprise qui peut doubler son BAIIA en cinq ans offre un TRI beaucoup plus élevé qu’une entreprise stable, même si leur BAIIA actuel est identique.

Si vous pouvez démontrer une trajectoire de croissance crédible, vous augmentez le TRI de l’acheteur — et donc le prix qu’il est prêt à payer.

Ce que tout vendeur devrait savoir

• Les acheteurs financiers ciblent généralement un TRI de 20 % à 30 % — c’est le filtre principal qui détermine s’ils iront de l’avant avec une offre.
• Le TRI est sensible à la durée de détention : un acheteur qui prévoit revendre dans trois ans exigera un prix d’achat plus bas qu’un acheteur avec un horizon de sept ans, toutes choses étant égales.
• L’effet de levier (financement par dette) amplifie le TRI — c’est pourquoi une entreprise avec des flux de trésorerie stables pouvant supporter un bon niveau de dette est plus attrayante pour un acheteur financier.
• Comprendre le TRI cible de votre acheteur vous permet de structurer une offre plus intelligente — par exemple, en proposant un solde de prix de vente qui améliore son rendement tout en vous assurant un meilleur prix total.