Buy-and-build / Roll-up
En anglais : Buy-and-Build / Roll-Up
Stratégie d'acquisition par laquelle un fonds d'investissement ou un acheteur stratégique acquiert plusieurs entreprises d'un même secteur pour créer une entité plus grande et plus valorisée.
Définition
Le buy-and-build (aussi appelé roll-up) est une stratégie par laquelle un acquéreur — typiquement un fonds de capital-investissement — achète une première entreprise (la plateforme) puis y intègre successivement d’autres entreprises du même secteur. L’objectif est de créer une entité consolidée dont la valeur totale dépasse la somme de ses parties.
Ce phénomène s’explique par l’arbitrage de multiples : une entreprise générant 1 M$ de BAIIA peut se vendre à 4-5 fois ses bénéfices, tandis que l’entité consolidée générant 5 M$ de BAIIA pourrait se valoriser à 7-8 fois. La différence de multiple crée de la valeur pour l’acquéreur sans que chaque entreprise individuelle ait nécessairement amélioré sa performance.
Pourquoi le buy-and-build est important dans la vente d’une entreprise
Si votre entreprise opère dans un secteur fragmenté — construction, distribution, services professionnels, technologies — il y a de bonnes chances qu’un fonds mène activement une stratégie de buy-and-build dans votre marché. En tant que vendeur, cette dynamique joue en votre faveur.
Un acheteur en mode buy-and-build est un acheteur motivé. Il a levé des capitaux avec l’engagement de les déployer dans un secteur précis et un horizon de temps défini (généralement 3 à 5 ans).
Chaque acquisition manquée est un retard dans sa stratégie. Cette pression se traduit souvent par des prix plus élevés et des processus plus rapides que dans une transaction traditionnelle.
De plus, votre entreprise n’a pas besoin d’être la plus grande de votre secteur pour intéresser un acheteur buy-and-build. Au contraire, ces acquéreurs recherchent des PME complémentaires — par leur clientèle, leur territoire géographique ou leur spécialisation.
Une entreprise de 2 M$ de revenus au Saguenay peut avoir autant de valeur stratégique qu’une entreprise de 10 M$ à Montréal si elle complète le maillage territorial de la plateforme.
Ce que tout vendeur devrait savoir
- Identifiez les consolidateurs actifs dans votre secteur avant de lancer votre processus de vente. Votre courtier peut cibler ces acquéreurs spécifiquement pour maximiser la compétition entre eux.
- Un acheteur buy-and-build peut offrir un multiple supérieur au marché parce qu’il bénéficiera d’un multiple encore plus élevé à la revente de l’entité consolidée — c’est l’arbitrage de multiples.
- Après l’acquisition, votre entreprise sera probablement intégrée à une structure plus grande. Discutez clairement du plan d’intégration, du rôle de vos employés clés et de la marque avant de signer.
- Vérifiez la solidité financière de la plateforme : un fonds qui accumule les acquisitions avec trop d’endettement peut fragiliser l’ensemble, incluant le paiement de votre solde de prix de vente.